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做外贸怎样寻找海外买家

来源: 外贸网站建设点击数: 发布时间: 2011-11-12

通常寻找海外买家的过程是：寻找通路定位、发布海外供应信息、外贸网站建设、寻找海外采购信息、寻找海外采购商、向海外采购推荐产品、与国外客户外贸谈判。
寻找海外买家过程中应注意以下细节问题：
海外买家寻找细节问题之一：筛选国外客户，了解国外客户的性质
对国外客户性质的了解就是对外贸谈判对象的确认，所以是外贸谈判的基础，是一项外贸谈判开始和结束的关键所在。
（一）国外客户的性质内容包括：
国外客户所在国家的情况，国外客户的实体状况，国外客户的销售市场，销售方式，进货途径，进货条件及方法，进口产品内容。
（二）国外客户的实体状况包括：
1、进口贸易商
2、进口分销商
3、直接销售商
4、国外卖场的委托代理采购商等等
（三）国外客户的采购成本分析和可能性状况性状况
国外客户的采购成本包括了解国外客户的实际花费成本，国外客户的机会成本。可能性状况必须要了解国外客户所关注的重点，采购的方法，是否是通过第三者控制资金流和质量控制。
（四）我方情况的综合优势
我方的状况分析也是对外贸谈判主体和主题理解，我方状况内容包括我方的市场地位、产品优势、价格情况及我方的主体优势。譬如我方是大公司，具有雄厚的资金实力和产品资源，或则我方是小企业甚至是中间贸易商，我方的优势是可以设定在我方的供货方法，我方的服务项目，我方的小定货量的优势。我方的综合情况分析同时也包括对外贸谈判人员的选择和配合，主次外贸谈判人员的搭配，中英文的搭配等，也就是说，外贸谈判至少两个人。
海外买家寻找细节问题之二：客户信息管理
在凡是讲求管理的今日，客户信息管理（网上资料管理）与应用，也是寻找海外买家必须了解的课题。
阶段：筛选询问信函，将询问信函分类，不要收信就回，我们可将信件依可能性分为几类？
（1）有称呼的询问信- 这是比较仔细，有礼貌的国外客户，会一一打上收信人的称呼。
（2）有提起询问产品的信 – 至少他很明白的告诉你他对你的什麽产品感兴趣。
（3）简单介绍他们公司背景的 – 表示他有心引起你的兴趣，愿意多让你知道他一点。
上述这类信函，发信的人比较用心，至少他会对你的回复有反应。可以列入回信的目标国外客户。
（1）没有称谓也没有提到产品名称，只是告诉你对你公司有兴趣的。标准格式，一定是乱撒询问信的，你只是他碰撞到的其中之一而已。
（2）一开始就要你寄外贸报价单和样品。这种人八成没做过生意，那有一开始就要样品的。
（3）任何不情的要求，如给邀请函，投资讯息，合作信息等等。这有很多是第三世界的刚出道做生意的朋友，如果你只是一个职员，你无法为公司做任何决定，还是不要浪费这个时间，这会添麻烦而已。
个阶段大约可以筛选出30%的潜在目标国外客户，其他的如果觉得弃之可惜，可以放在后，当练习的目标吧。
第二阶段：回复询问信函，筛选出来的国外客户，不要马上依他的要求发外贸报价单或目录给他，可以立即回复一封反询问信函，表示你已收到对方来信，但有些不明白的地方，有关产品，款式，才质，数量等需求的了解都可以问，甚至问他的市场，及公司的性质，告诉国外客户，这有助于你向他推荐你们的产品。回信时，如果知道国外客户的 first name，可以称呼对方的名字，或是MR.姓。这个动作是增加顾客得回复率，制造多一点的机会与国外客户互动。
这个动作很重要，表示他们如果在阶段已经获得他们要的讯息，他就不会回你，如果他回了，那麽你下一个外贸报价的动作，成功率就会高一点。

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