(中国电子商务研究中心讯)涪陵榨菜、金华火腿、“好想你”陆续上市，不禁让市场对土特产另眼相看：原来土特产行业是个潜力巨大的蓝海！在建党90周年之际，拥有特色土产品的老区，也开始被资本密切关注。

　　近来，越来越多的人看到了电子商务与土特产结合起来的巨大潜力，纷纷加入了淘金者的行列。除了淘宝网上林林总总的土特产专卖店，中国老区特产网、亿农网、农爸爸、中国特产网、中华名优特产网等土特产平台类网站也纷纷上线。特别是后一类的平台类网站，基本上都采用网上平台与线下实体店相结合的方式，希望凭此打通土特产的流通环节，为土特产走向全国市场插上翅膀。

　　然而，冰冻三尺非一日之寒。土特产分布在全国各个角落，尤其集中在交通、信息都较为闭塞的老区、边区、物流落后，土特产企业普遍规模较小(很多还处于家庭作坊阶段)，商品意识差，市场推广手段落后，这也是土特产长期走不出当地市场的客观因素所在。电子商务，真的能帮这些土特产走向全国市场吗？

　　-案例

　　土特产市场成新蓝海

　　5月中旬，海南佳友国际迎来了一批70多人的客人，这些人来自全国各地，此次聚集海口，是来接受培训。“他们都是有意加盟佳友国际连锁店的客户，对做老区土特产十分感兴趣，但是对电子商务又不熟，所以佳友国际掏钱把他们请过来，给他们做做培训。”海南佳友国际农业发展有限公司董事长杨葱龙告诉记者。

　　杨葱龙之所以愿意自己掏钱给有意加盟的客户做培训，是因为佳友国际正在谋划一个大事业：通过电子商务手段，线上线下结合，用C2B2C的模式，为革命老区土特产打造一个商务平台，推动老区土特产走向全国市场。此前的3月份，佳友国际还举办了一场招商会，吸引了来自全国各地老区的几百家企业参加，并有近30家企业现场签约加盟。佳友国际打造的网上平台———中国老区特产网也已经上线。

　　有需求就有市场

　　“去年我们在海口开了3家专卖店，其中一个位置较好的店高峰时一天的营业额超过3万元。我们尝试从延安引进一些土特产放到这些店里卖，很快就被抢购一空。”自营店的经营业绩，让杨葱龙下定决心做土特产全国连锁。

　　杨葱龙投身土特产行业，还得到了中国老区建设促进会(老促会)的支持。据悉，老促会正在帮佳友国际极力争取一些扶持政策，共同推动老区土特产走向全国市场。中国老区建设促进会农工委主任林仁惠告诉记者，全国有1389个老区县(市、区、旗)，名优特产资源丰富，品种繁多。但老区的这些土特产由于各种因素，往往是有货卖不出，结果是金银财宝变成了树皮烂草。要推动老区经济发展，改善老区人民生活，在土特产上做文章是一条捷径。“老区土特产要走出当地市场，必须借助电子商务的手段。佳友国际、亿农等公司打造的电子商务平台，正是解决这一问题的有益尝试。”

　　“农爸爸”此前是中农信达网的一个频道，2010年9月，“农爸爸”从中农信达网独立出来“单飞”。“‘农爸爸’的业务集中在两块，一是有机农产品，一是土特产。这是个千亿规模的巨大市场。”北京农爸爸电子商务有限公司总经理戴勇告诉记者。

　　“农爸爸”的经营模式，也是线上线下互动。在货源端，直接与各地的供销社合作，直接从供销社进货，或者与生产方达成直供协议；在销售端，则是通过网站及线下实体店，直接面对消费者。

　　杨葱龙和戴勇都表示，不少风投都对他们的项目十分感兴趣，希望能投资。但两人都表示，等到盘子做大了，且业务模式也更清晰的时候，再吸引风投也不迟。

　　C2B2C模式能否解困？

　　近段时间以来，央视对商品流通环节存在的弊端做了大规模密集性的报道，道出了农产品从田间到终端卖场价格飞涨的“秘密”。其实，这一弊端同样是土特产走向全国市场的拦路虎。

　　河北易县狼牙山地区的薄皮核桃、大枣，品质好，营养丰富，在当地市场很受消费者欢迎。但是，这些土特产要走向全国市场，却面临着种种难题。

　　一方面，这些土特产要进入中心城市市场，根本就找不到合适的渠道。要进大型超市，需要缴纳各种各样的入场费、赞助费，还没有开卖就要掏出一大笔资金，再加上高昂的物流成本，当地企业及农户根本无法承担；要像“好想你”枣一样自建渠道，那更是天方夜谭。

　　另一方面，由于当地企业、农户的商品意识与中心城市相比差距较大，加上技术手段的相对落后，即使运到了中心城市市场，也很难卖出好价钱，甚至会被怀疑为冒牌货。正是由于上述原因，前不久，易县的一家大枣加工企业找到杨葱龙，希望借助中国老区特产网，帮助这家企业的大枣走出来。

　　在杨葱龙看来，C2B2C的电子商务模式，有望解决土特产面临的这一困境。土特产不像粮食、蔬菜、瓜果那样是刚性消费，产量较小，货源分散，市场也较为分散。就是大型超市不收入场费，土特产进去也很难有理想的销售业绩。“只有采取统一的采购、统一的质量标准、统一的运营模式、统一的物流配送、统一的资源整合，实现供应和消费的无缝对接，才能大大减少中间流通环节的费用，土特产也才能真正走向全国市场。”老区特产网、亿农网、农爸爸、中国特产网等一系列平台类网站的上线，以及线下实体店逐步投入运营，就是C2B2C模式的应用。

　　戴勇也指出，有机食品、土特产要走向全国市场，关键是要整合中间环节。传统的电子商务，如B2C、C2C，其对中间环节的整合，要比C2B2C模式简单得多。“事情总是由易到难，这也是B2C、C2C模式快速发展而C2B2C模式还刚刚启动的原因所在，同时也是商机所在。”

　　●案例讨论

　　本期嘉宾：

　　林仁惠：农业部信息中心研究员、中国老区建设促进会农工委主任

　　杨葱龙：海南佳友国际农业发展有限公司董事长、中国老区土特产网负责人

　　戴勇：北京农爸爸电子商务有限公司总经理

　　张周平：中国电子商务研究中心高级分析师

　　【话题一】

　　土特产到底适不适合电子商务？

　　传统电子商务给人的印象是价格相对实体卖场要低很多，但目前几家采取线下线上结合模式的土特产网站，其实体店价格和网上的价格都一样，这会不会与消费者的观念发生冲突？

　　林仁惠：借助电子商务实现商品化和规范化

　　现在，已经有多家公司，像佳友国际、亿农公司等，通过组织专业合作社，采用线下线上相结合的C2B2C全新商业模式，依托连锁加盟的品牌优势，应用资本整合一些老区种植、养殖、加工等环节，逐步采用统一标准，实现生产的集约化、规模化，使名优土特产加工实现商品化和规范化，更适合电子商务。随着电子商务的深入发展，老区名优土特产走向全国市场的潜力巨大。

　　杨葱龙：各方合力前景看好

　　在没有介入之前，我也觉得土特产电子商务会遭遇很多困难，但是真正运作起来却发现困难远没有想象中的大。一方面，对于通过电子商务盘活老区土特产市场，政府相关部门给予了极大的支持，政策阻力小；另一方面，土特产生产企业对开展电子商务积极性很高，他们强烈渴求通过电子商务手段真正走向全国市场；此外，线下线上互动的模式，也吸引了大量加盟商，他们也看好这个市场。加上佳友国际在中间的推动，形成合力，很多问题就解决了。

　　戴勇：以物美价廉取胜

　　有机食品、土特产开展电子商务，由于省掉了诸多中间环节，销售价格肯定会比传统渠道要低很多。但是，在同一个电子商务平台下，实体店还是网上平台是相互促进相互推动的关系，而不是竞争关系，其价格都是一样的，也必须一样。对于有机食品、土特产来说，消费者更多关注的是如何方便采购，对价格并不是特别敏感。这与传统的电子商务不一样。

　　【话题二】

　　土特产电子商务如何定位消费人群？

　　土特产并不是刚性需求，因此，精准定位消费人群，并据此展开电子商务就显得十分必要。土特产开展电子商务，首先就要找出自己的重点目标市场，从而形成突破，再向大众市场逐步渗透。

　　林仁惠：旅游、礼品和集团采购

　　土特产的消费人群，目前主要集中在三个方面：一是旅游市场，出门旅游给亲朋好友带回些土特产已经成了国人的习惯；二是礼品市场。土特产绿色环保，越来越受到消费者的重视，亲友间馈赠土特产，往往是送得出手，拿得开心；三是集团采购。现在，很多单位发福利，或者是给客户送礼品，都选择土特产，很受欢迎。这三块市场，是目前土特产开展电子商务需要重点拓展的方向。

　　杨葱龙：重点拓展旅游市场

　　旅游市场是土特产的传统市场。佳友国际目前开的几家专卖店，都在海南的旅游景区。旅客一到店里，往往就会把店里的货一扫而空(我们的价格相比其他店面有一定优势)，说明旅游市场当前依然是土特产重要的销售渠道之一。佳友国际当前重点拓展的方向，也是旅游市场，将实体店开到更多的旅游区去。此外，我们自己，以及加盟商也在积极拓展集团采购市场。老区土特产的一大优势，就是很多人对老区有感情。在消费老区土特产的同时，也是在帮老区人民提高收入。这其中有着公益的成分。佳友国际目前从事的事业，也有着公益性的一面。

　　戴勇：礼品市场是个重要渠道

　　我经常会向身边的企业家朋友推荐“农爸爸”的有机大米、有机干果。他们回去吃过后发现确实很好，就买了很多去给客户送礼，给员工发福利。朋友的客户收到礼品后也觉得不错，也会找上门来要采购，口碑传播就这样形成了。这样的传播效应，相信不久之后就会传递到大众消费市场。

　　如何确保土特产的食品安全？

　　【话题三】

　　现在，食品安全形势越来越严峻，土特产生产缺乏标准，一些传统种植、生产办法，往往都有安全隐患，如农药残留问题、添加剂问题等，而这些问题在山区、农村并没有引起足够重视。电子商务运营商该如何防患于未然？

　　林仁惠：制定严格统一的标准

　　老区的很多名优特产是食品。食品的生产经营有许多的环节和关口。哪个环节出现差错、哪个关口没有把好，都可能出现安全问题，因此，在选择老区名优特产的生产销售合作伙伴上，除了要有一个严格标准外，更应该考虑在老区名优特产的生产形式、营销形式以及配送体系等环节必须实施质量监控、进行严格管理，以确保老区名优特产品源头的质量安全，尽可能地消除安全隐患。

　　杨葱龙：对供应商和生产销售流程严格把关

　　食品安全问题关乎企业的生死，佳友国际对此十分重视。我们首先是在制度上做出安排，在选择供应商时，会对供应商的土特产进行严格检测，严把安全关。在过了这一关后，我们会在日常经营中加强自查，一旦出现问题就取消供应商资格。从自身利益考虑，供应商也没有挑战食品安全的动力。

　　对于加盟商，我们要求每一家加盟店除了使用公司指定的统一的标识、货架、收银机、POS机等，还要求所有经营商品必须是通过国家“质量安全”认证。对信誉差、无检测能力、无质量保证能力、管理混乱的加盟店，一经查实，绝不姑息，立即取消其加盟资格，并报当地工商部门处理。

　　张周平：卖方信誉评价体系

　　建议电子商务运营方借助电子商务特有的卖方信誉评价体系，来增强辨别程度，将更多的隐患消灭在萌芽状态。（来源：南方日报 文/田志明 贾肖明）


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