在外贸行业里,所谓逼单就是外贸业务员通过各种努力使客户终签下之前没有或者有可能被放弃的订单。其实,在日常的外贸工作中,经常就会碰到客户只发询盘不下单或者给了你订单明细让你报价后又杳无音讯的情况,这时候就很考验外贸业务员的从业经验和工作技巧了。任何事情不是不可能,只不过把不可能的事变成可能往往就是外贸业务员每天的工作,换言之就是你要逼客户签单。
外贸业务员的逼单技巧
但是,外贸业务员要想成功逼单,不是随随便便就能逼得了的,是需要一定的心态和技巧的。
1、思考一个问题:客户为什么一直没有跟你签单,原因是什么。很多外贸业务员抱怨客户总是在拖,其实不是客户在拖,而是你在拖。你不去改变,总是在等着客户改变,可能吗?做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方,想一想?这是一个心态问题！
2、认清客户,了解客户目前的情况,有什么原因在阻碍你?你一定要坚信,每个客户早晚一定会跟你合作,这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前,再提前。原因可能是意识不强烈,没有计划,销量不好,只是agent,建设新厂房或是搬迁,正在改制,品种单一,客户有限,太忙,价格太贵,对你或是CE不了解、不信任、没有电脑,没人管理等各种理由。
3、只要思想不滑坡,方法总比困难多。不要慌,不要乱,头脑清醒,思路清晰,视死如归,正义凛然。有问题我们要去分析、解决,因为有问题是正常的。
4、抓住客户心理,想客户所想,急客户所急,你要知道他究竟在想些什么,他担心什么?他还有什么顾虑?
5、一切尽在掌握中,你就是导演。你的思想一定要积极,譬如太忙,为什么?就是因为有些事情可以用网络去做,可你却偏偏跑腿,发个邮件不就行了吗！主要看你怎么去引导客户将劣势变为优势,将不利因素变为有利因素。
6、为客户解决问题,帮助客户做一些事情,对客户认真负责,为客户办实事、办好事,让客户感受CE的服务、温暖。
7、征服客户,发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神,这种精神不仅体现在工作时间,还有业余时间,一定要有耐心,锲而不舍,百折不挠,用你的执着感动客户,让上帝流泪、 哭泣”,直到上帝说:唉,小伙子我真服了你了。
8、能解决的就解决,不能的就避重就轻,将问题淡化、避开,这就要求你头脑一定要灵活。
9、假设成交法,是我们做单常用的方法之一。在签单以前先确认好所有的细节,比如材料、单价、数量、交货期等,当谈的差不多的时候,要说:我给你做一份PI吧。
10、逼单就是 半推半就”,就是强迫成交法,以气吞山河之势,一鼓作气将客户搞定,让客户感觉到有一种不可抗拒的力量。
11、神秘朦胧法,就是 犹抱琵琶半遮面”,不要把建设网站的好处和外贸平台的服务与产品全部告诉客户,而是神秘莫测,让客户产生浓厚的兴趣,一定要审时度势、机敏灵慧。既要落落大方、振振有词,又要恰到好处嘎然而止。美味不可多用啊,为以后工作打下良好的基础。
12、画一个大饼,让客户想想现在下单给他带来的各种好处,例如折扣、交货期等,让他 想入非非”,让他梦想成真。
13、学会放弃,当然只是暂时的,以退为进,不要在一些 老顽固”身上浪费太多时间,慢慢来,只要让他别把你忘了。
14、善于观察抓住机遇:
a)善于观察,学会聆听。在与客户现场谈单时,一定要多观察,通过对客户(眼神、举止、表情等)的观察,及时了解客户的心理变化,把障碍消灭在萌芽状态;通过聆听可了解客户的真正需要,这样就容易与客户达成共识。
b)机不可失,失不再来。在与客户现场谈单时,因为你的介绍已经引起客户的欲望,这时就应使用假设成交法,在与客户洽谈的同时,把合同及附件拿出,一边和客户聊一些和签单无关的事,如他们同行的发展状况或对他适当的奉承一下等,一边把合同和附表填好让其签字盖章。
c)把自己当债主。谈单时一定要有气势,把自己当作债主,有一种不达目地誓不罢休的姿态,抓住客户的心理,随机应变。
另外,你要经常问一下自己,你是经营什么业务,谁是你的客户,客户可以从你的服务或者产品中得到哪些价值,为什么要跟我签单,换位思考一下。总而言之,心态决定成败,性格决定命运,让我们时刻保持一颗奋斗进取的心吧！
